编辑导语：平台依赖于商家壮大，商家又依靠着平台而生。商家成长体系，即利用产品和运营激励，驱动商家去成长，协助商家成为平台的理想商家。作者总结了一套商家成长体系运营案例，与你分享。
成长：顾名思义就是某一个阶段变为另外一个阶段的过程，就像打怪升级一样，等级的增长都要伴随着经验值，经验值通过打怪来获取或者打BOSS获得，也可比喻为我们人生，从幼儿园到小学，继而到初中、高中、大学，都是伴随着不同的知识，并且每个阶段都会设置一个考核，通过即可升学。
商家成长体系：商家从新手成长为优质商家的一个过程，而我们需要搭建的就是商家成长的驱动力、成长值、等级，权益等。商家才能有目标感，不断驱动自身业务的成长，继而成长为平台理想的商家和本土商家。
简单来讲：利用产品和运营激励，驱动商家去成长，协助商家成为平台的理想商家。
这是一个老生常谈的事情了，成长体系是搭建了一个场景，帮助平台在商家中建立心智，这样如果联想到某个东西的时候，商家自然而然的就会触发到平台，同时商家也能查缺补漏。
所谓的精细化运营，就是对某一类群体，制定不同的策略，来提升这类商家的价值，也就是LTV，精细化运营的前提是能区别出多类群体，成长体系就帮助我们分出不同类别的商家，并针对这类商家做精细化运营。
商家是一个多维度的综合体，作为运营我们不仅只能关注单一维度的商家，需要多维度的去衡量商家，所以我们可以利用商家的成长体系去做针对性的赋能，例如我们商家的转化率特别低，我们可以通过商家成长体系快速发现，并制定针对性的课程/服务流程。
上面也说了，一个好的成长体系是不需要运营去催促商家完成某项指标或提升某个技能，商家自身就可以通过成长体系去发现问题，利用权益去驱动商家完成自身实力的提升，同时也可以透过等级体系，发现自身的不足。
商家能在平台获得一定的成就，并且达到一定等级享受一定的权益的时候，商家的活跃就会得到提升，同时商家对产品的满意度提高也会带来留存和拉新。例如我在平台提升等级就能获得一定的奖励，其他平台是不具备的，商家能够通过平台取得进步、获得成就。
商家成长体系是围绕商家的自运营体系搭建，核心的价值是驱动商家成长为平台理想的商家，切记添加太多无必要的价值点。
核心原则：以提升商家价值为主，平台产品为辅，基于场景化的成长策略。
成长体系同样有一定的适应性，平台类的产品优先考虑，例如电商、内容、B2C平台都能搭建普适性，但是部分特别低频的产品不太符合，例如：
其他原则：
商家成长体系不可能只参考一个核心原则，如果单纯以商家价值为主，就太唯一性了，对于商家感知到的价值应该从多个维度去参考。
作为一个平台，一定是要考虑收入的，如果一个成长体系的ROL大于了LTV，平台的收入全部投入到成长体系中，是一个很不划算的生意，所以作为平台来说一定是要大于LTV的，公式则是x倍的ROL是远远小于LTV。
一个优秀的商家成长体系是要做到全覆盖，所有的商家都能参与，所以门槛/入口的设置尤为重要，如果门槛设置过高，部分商家参与的积极性就会降低，核心价值也就降低。一个良好的入口，是能够带动商家参与的活跃性，所以搭建的时候需要做好入口的门槛。
出口设置同样重要，决定商家层次是否优质，用户的选择性是否多样，如果出口顶尖的商家”烂大街”，商家的期待性就会降低，对平台的衡量标准也会随之下降，所以出口的门槛一定要精心策划，充满价值和期待感，对于商家参与的积极性是比较高的，需要打造出口的”稀缺感”，商家才能不断成长和挑战。
一个好的成长机制和玩法是能够带来多样的感知性，同时商家也能不断探索多样的策略去完成，平台也能够带来不断的刺激商家成长，用户也能多种选择。
商家成长体系是一个多元化的维度体系，包含了等级体系、权益体系、成长路径，每一个都是特别大的项目，但是其中的内核是不会变的，一个优质的底层思路是能适应多个项目的成长路径的步骤：
梳理业务、产品逻辑。
数据的调研报告（包含用户调研、商家调研、业务负责人调研）
设置成长体系的目标（这个目标一定是基于数据化的测算或根据平台的发展方向测定）
梳理优质商家画像（包含KA，LA等）
规划商家成长路径，确定平台期望商家完成什么行为（分为主动和被动行为），绘制商家的理想结构，并引导商家成为该类型的商家
测算商家每个行为的权重/成长值，选择适合的成长形式
利用数据分析，测算每个等级的升级成长值和升级的时长，划分不同的等级
制定商家成长算法模型
权益体系的搭建：
梳理业务逻辑
提炼价值点，所谓价值点是平台能够给商家带来价值的东西（荣誉、勋章/称号、功能、优惠、课程培训等），并且要利用MECE原则
按照层次递进的原则，将权益体系分为：普通权益、中级权益、高级权益、临时权益按照等级逐级增长重要的功能/消费产品进行分布，其中每个关键点需要设置一个重大权益
商家结构重新规划或策划，需要将目前的商家结构和未来的商家结构测算出来，这样才能了解每个结构下的商家数量是多少
成本的核算，当我们设置完权益体系后，我们就可以利用数据测算对于成本的影响以及商家的完成如何，这个时候需要用到数据分析。LTV（用户生命周期价值）＞CAC（单个用户获取成本）+COC（单个用户运营成本）
联合产品，上线
一个好的产品成长体系是离不开商家业务展开的，所以如果要搭建起一个比较完整/多元的方案，是需要策划人非常懂业务和产品、同时清除商家的数据指标。例如：京东平台。
就是从平台的业务出发，例如平台的收入可以转化为商家的月均销售额，商家的店铺质量影响的是用户的体验。
俗话说：制定一个良好的策略之前，需要考虑的是用户、商家、平台等多个视角去展开，需要大量的数据来支持策略，所以这一步是必然，也是非常重要的一个环节。
方法：数据分析报告对于用户和商家都是很容易触达到的，通过平台的APP端PUSH到商家和用户，给予一定的小奖励，例如我调研的时候会赠送一个小礼品电动牙刷/抱枕/茶杯/雨伞等等，都是一些小礼品给到商家，调研大概可以集中在1000人左右。
注意：需要结合平台上的业务数据
数据分析报告是协助策划人员更好的去了解这类用户群体是怎么样的，该如何调整和优化的方向。
任何项目都离不开一个目标，目标是更能衡量成长体系是否成功的一个标准，目标是需要确定的，该如何确定目标，需要以数据为导向和自身的指标结合。
方法：结合商家的生命周期和商家等级来确定或者优质的商家达到多少家。
例如：定项目之前我会考虑目前商家的活跃率和留存率是多少，正常增长下的目标是如何。
目标=正常的留存率+增长的留存率+（正常留存率+增长留存率）*20%。
上升的幅度由指标的拆解而来，当然也可以直接设置一个值，通过增长来测算即可。
目标=正常留存率*期望增长率+正常留存率
绘制一个优质的商家画像，了解一个标杆商家是怎么样的，才能做一些针对性的设计，形成一个【闭环】，培养商家的积极性，围绕商家的不同行为做激励和刺激。
如何绘制？商家画像=行业特征+企业特征+关键人特征（基本特征+行为特征+渠道特征）+痛点/需求点
这里举例一个客户的画像，可以看出具有所有的特征和关键人的特征。
这里找到的是有赞的公司类型的商家画像，可以看出一些具象化的东西，这些都能协助更好的了解到平台的商家群体。
画像确定之后，我们就需要开始 规划商家的成长轨迹，成长轨迹是有很多不同频率的操作行为/被动行为，都是需要策划去围绕这类核心的行为做玩法和方向的，轨迹也要分类，这样才能更加清晰。
（1）基础任务
针对新商家使用产品，需要我们引导商家主动完善信息、营业执照、物料、公司形象、证书等。
（2）进阶任务
进阶操作需要完成商家的全面完善，这时候需要更加强烈的要求去刺激商家完成这些行为，主要包含：商品的管理、店铺规则、店铺管理、平台规则管理等。
（3）店铺优化
这里是商家自运营体系搭建的一个重要节点，如果商家能够通过自己去优化店铺的各项指标，对于运营来说能够花费更多的时间在商家转化和商品定价方面。
店铺优化包含：店铺数据、营销与活动策划、店铺等级及权益、CRM的操作、店铺用户群体分析、评价管理、店铺页面优化、活动资源的申请等。
（4）平台规则
作为一个平台的商家，一定要十分清楚平台的规则，所以我们可以将这部分作为成长的必经之路，设置考核机制，如果商家考核通过了，能够获得较高的成长值，包含：课程学习、课程考核、规则考核等。
（5）续约情况
作为平台来说，肯定要考虑平台的收入，有些是靠商家的续约来做收入的，这时候就可以考虑商家的续约情况该如何利用成长等级去引导，包含：CPC和CPT、店铺收入提升、公司经营情况分析、人员管理等。
（6）增购服务
当商家成长为中层商家，这时候我们可以通过售卖增购服务的形式去引导商家购买更多的流量，扩大更大的规模，商家才有激励去上升等级，包含：获客宝、618活动、双十一活动等。
（7）奖励任务
当我们的商家到达一定等级的时候，可以承担起一个额外的奖励，帮助平台的其他商家去获得成长，这个可以额外作为激励优质的商家做分享，包含：导师奖励、分享奖励、培训奖励、商家站台等。
可以看出主要划分了5个关键因素，几十甚至上百个关键节点，包含商家从入口到出口的每个成长轨迹，依据每个节点组内容的不同。
上面有这么多关键节点，我们该如何拎出来重要的节点，我一般会利用公式去进行判断 ，按照以始为终的原则，以商家价值是否提升判断重要程度，要结合产品和业务方向确定，核心业务占比权重高、非核心业务占比低。
（1）成长值数据测算
每个节点的权重设置完之后，需要设置商家升级的成长值，我们通过上面的节点测算出总共设置10000分，通过这个简单的分析就可以设置10个等级，当然可以进行更加复杂的，这里可以使用多种函数。
大佬的文章参考：《关于用户成长体系，一份不能错过的笔记》
① 幂函数
幂函数一般用于等级较多的平台，如马蜂窝和Pokemon Go。
有较大的互动空间、成长值获取的口径非常宽泛、容易成长的平台，适宜配置较多的等级。所以网游一般等级都非常多，因为里面打怪、日常任务、活动、副本、升级加成、装备锻造、生活技能、生育系统、竞技等超多玩法都可以获得成长值。
成长体系主要为了DAU 而非 GMV，可以考虑设置更多的等级和配置更大的互动空间。
例子：Pokemon Go 的成长体系，对其总经验值进行回归后得到下图的公式
② 指数函数
斐波拉奇数列指数函数一般用于等级较少的平台，如京东会员、天猫会员等电商平台和垂直类的平台如网易云音乐。电商平台和某些平台除了购买、评论、点赞、登录之外，没有太多的互动空间，相应获得成长值的途径就少（也不排除产品经理太懒了..233333….）。
所以如果你的平台互动少，成长体系主要为了 GMV 而非 DAU，可以考虑设置较少等级。
例子：QQ 会员的成长体系，对其总经验值进行回归后得到下图的公式。
③ 其他分段函数
分段线性函数的成长比较缓和，升级难度较低。一般可用于等级对于平台不是太重要的情况。下图是LOL的等级分布情况，英雄联盟的召唤师等级其实并没什么用，主要还是看玩家的操作水平，因为LOL 有非常好的队伍匹配系统，很少说你一个1级的召唤师给你匹配一个最强王者的对手。
④ 金字塔型结构
平台的商家呈现的结构是多样化的，有些平台可能是梯形结构，有些小平台是菱形结构，有些则是到三角形结构，但是最理想的商家结构是金字塔型，通过国家的结构就可以分析出，国家的层次结构就是金字塔型，是最稳定的，类比到商家结构。
我们可以便捷的就能快速的划分等级，然后按照等级的比例进行二次划分，例如我一般划分的时候按照头部20%，腰部30%，尾部50%，按照再按照头部中划分。
头部商家：标杆商家、顶尖商家、品牌商家：5%，10%，20%的形式进行划分
腰部商家：标杆商家、优质商家、高级商家：5%，10%，15%的层次比例划分
尾部商家：优秀商家、普通商家、合格商家：5%，10%，20%的层次进行划分
其实上面就可以划分等级商家，总共分九个等级的商家。
（2）计算方式
依据用户历史数据，加权平均得到用户每天可以得到的经验上限 A，设定的等级数量 B，该体系可持续时长 C。按照指数函数或者幂函数（自定义系数项）计算每个等级的比例，将可持续时长C 按比例分配到每个等级，算出来看看数值会不会太离谱，比如升级需要10000天。腾讯发展到现在也才差不多19年，你一个等级需要花费用户27年谁玩……
确定每个等级所需要的天数 Dn 大概合理之后，用 A * Dn 得到第 n 个等级所需要的升级经验，如果希望得到每个等级需要的总经验，可以将前 n-1 个等级的经验求和。
以 QQ 会员为例，由于不知道 QQ 不同付费方式的用户比例，这里举例就暂且用最高和最低取平均值计算：
这里比较简洁，直接按照上面的层次进行划分，同时对于天数有了一定的限制、如果希望得到每个等级需要的总经验，可以将前 n-1 个等级的经验求和，这里就没有进行初步的计算，这里大佬更有经验
当然可以按照上面大佬的某些函数去进行测算，并做等级的分类。
（1）淘宝主播体系
这是淘宝主播等级制度，主播成长体系，可以看出每个关键节点都能够带来升级和得分。
（2）京东的主播等级
（3）淘宝的店铺等级
可以看出按照单维度进行区分，淘宝信用等级是淘宝网对会员购物实行评分累积等级模式的设计，每在淘宝网上购物一次，至少可以获得一次评分的机会，分别为“好评”、“中评”、“差评”。卖家每得到一个“好评”,就能够积累1分，中评不得分，差评扣1分。
（4）京东等级
整体总销售额三级类目下品类进行一个区分，然后对相同主营行业的所有店铺做一个集合按照统计时间内的下单金额，有高低排序分母为5个等级。
一般第一个等级A+的店铺很少，通常是一些大牌货销量较高的品牌店铺，这种可能仅占总体的1%。第二等级A、第三个等级B+、第四个等级B，这四个等级能占总店铺的45%，可以看出腰部商家占比还是非常高的。
（5）知乎等级
对于商家而言，等级都是围绕平台的业务展开的，所以一切的等级都应该归功于帮助商家去寻找问题，发现自身存在的问题，从而商家达到自运营体系，一切分数只是一个衡量手段，帮助商家找问题和帮助商家成长是最重要的。
等级注意事项：
等级的建立应该基于一个“场景化”营销，这个等级能够在商家心中占领一个“心智”
等级的划分一定要满足二八原则，20%的商家是标杆和优质的商家，80%的商家是普通和合格的商家，需要打造商家的稀缺性和尊贵性
等级之间的概念通俗易懂、并且具有一定的延展性（当50%的商家都集中在头部，我们就需要进行可扩充，这样商家就能够不断的成长）
等级设置之间，每个等级一定要保证质量，如果商家等级质量较差，商家的积极性就会快速下降，最后可能没有商家擦浴成长体系
多样性玩法，提供多样的趣味玩法，商家才能不断探索出自身的价值和优势，不断延伸自己的价值
规则的制定尤为重要，一个好的规则是能够带来良性的竞争氛围，倘若商家形成一个恶性竞争或者商家成长停滞，都会造成成长体系的失败。
（1）升降级规则
装企等级必须逐级晋升或下降；
连续2次评级低于当前等级则下降1级。即首次等级下降时，不做等级调整，平台对装企进行【降级预警】，下月评级时继续低于当前等级，则下降1级；
若装企发生重大客诉、泄露业主信息或平台合作信息等违规行为，平台可降低装企的等级对其进行处罚。
这是我觉得比较理想的一个升降级原则，有助于商家不断往上提升并且驱动保持目前的等级，对于平台而言，能够挖掘出更多有潜力的商家，调整商家的结构。
举例：如果商家第一次评级为7级商家，如果第二次评级的时候，商家低于7级，会保持这个等级，如果第三次评级，低于7级商家就会降级至对应成长值的等级。
（2）时间纬度
每次评级以最近3个月为一个考核周期，每次考核都是按月滚动，考核期下个月第一天会生成等级，并自动进入下一个考核周期。
例如：小二商家成长值达到5000，成为了5级商家，下一个月第一天会生成5级商家，并且时间纬度往后推一天。
这2个是重要的商家规则，其余的还有很多规则需要进行撰写，自己根据本身的需求去进行制定。
（3）规则制定注意
规则一定要简洁易懂，商家能够快速明白和找到重点
可以进行图形化说明和宣导说明
同样的必不可少，不能脱离实际的业务场景。
价值点：能够给商家带来价值的所有产品/业务
遵循原则：MECE原则（相互独立、完全穷尽）
（1）价值点的分类
① 优惠类特权
充值优惠9折
购买广告打7折
活动资源申请减免劵
抽奖劵免费赠送
淘宝大学课程优惠券
抽佣降点劵
② 功能类
服务费减免
直播免费上架套餐
返款加速包
优质等级标签
专属店铺
原创标签
店铺图片快速生成
③ 资源类
大型活动优先参与权
内部资源享受XX天
商品优先推广
专享培训资源
新客流量活动
④ 荣誉类
明星商家专访
荣誉奖牌
专属店铺勋章/认证
淘宝大学分享嘉宾
商家大会特邀嘉宾
⑤ 服务类
专属客服
专属一对一总监/经理培训
⑥ 其他类
多店扩张权益大礼包
联合商家做活动
⑦ 晋级权益
免费流量推广XX天
赠送直通车XX元
营销中心的各种奖励
直播流量推广
案例：淘宝直播的权益
（2）商家权益的分级
每个权益都具有不同的价值，每个权益的价格测算完成后，就需要完全的将权益进行一个按照等级排序，因为策划人员要把某一个权益放在关键节点，这样商家才能不断的有激励上升，如果把权益放在最顶峰的地方，那么商家会觉得难以触达到，将关键的权益放在关键节点，这里就需要策划把每个权益按照不同的层次进行划分。
划分：
尊享权益：直接能够给予商家带来的收益（品牌、流量）
高级权益：间接能够带来收益的权益（广告位、优惠券类、功能类）
中级权益：给予商家带来的直接收益不是很大，也能带来一定的转化（优惠类特权、其他类、服务类）
初级权益：协助商家去提升自身实力的初级（功能类、优惠券类、服务类等）
这里设置权益的时候，可以3个一个跨度设置尊享权益，这里商家每三次成长都能带来实际的收获，商家也愿意参与进来，二次晋级设置高级权益，中级和初级权益更多是辅助功能。
上面的等级体系绘制后，直接可以根据不同的商家结构进行权益的测算（需要大家对每一个权益需要衡量一个价值）。
这里需要大家利用平台商家的数据取做测算，例如商家结构中10级商家多少家，9级商家多少家，通过这种去绘制商家的层次模板。
成本核算是帮助我们去管控成长体系需要多少的预算，后续商家晋升后如何控制成本，上面讲了我们的运营成本该如何测算，这里再提一下。
LTV定义：用户生命周期，是产品从用户获取到流失所得到的全部收益的综合
LTV价值：检测运营活动的投入产出比、测试各个渠道拉新质量、以及用来监测业务发展的健康度
LTV公式=（某个客户每个月购买频次*每次的客单价*毛利率）*（1/流失率）
CAC：是获取用户所花费的，通常和LTV一起用来判断渠道质量
CAC=总的市场与运营投入在获得有效用户上的花费/这些花费带来的有效用户数
LTV（用户生命周期价值）＞CAC（单个用户获取成本）+COC（单个用户运营成本）
目前成本=1级商家*权益价格+2级商家*权益价格+3级商家*权益价格
晋升成本=目前成本*30%
所有成本=目前成本+晋升成本+其他成本（包含奖品的制作，商家大会等等）。
产品的功能设计需要简洁易懂，并且每个权益都需要设置清楚使用说明，商家也不容易出争议，美工设计美观大方，商家感知自然会变得非常强烈。
如何做好从0-1的过程？
从0-1是一个非常艰难的过程 ，商家无论是感知和理解都需要一定的时间去沉淀，同时任务体系+等级体系商家会觉得特别复杂，需要自身理解后，再组织内部成员学习，内部落地实施也是一个很艰难的过程。
同时权益体系商家有可能觉得太难触达，很多商家一直停留在低等级，会造成商家很难发力继而放弃，而高等级的商家一直享受着优质的资源，可能就变相的成为了高等级商家的成长体系。
其实后续经过经验和复盘，我总结了一些经验，如何做好从0-1的过程。
正如上面我们提到的核心价值是提升商家在平台的价值，产品的生长形态也要我们坚持这个价值去践行，成长体系和商家的认知一定是存在偏差的， 如何纠正偏差就是非常重要的，挖掘出商家的核心痛点和需求，继而迭代出优质的产品，同时认知角度是需要再同一个层面，运营、产品、商家是缺一不可，目标是一致的。
《影响力》这本书讲过一个心理学，就是从众心理，如果有商家达到了某个等级、有些商家乐意参与其中，并且具有一定的归属感，我们可以树立这样的标杆商家进行大肆宣传，让这样的商家发声和宣导带来的收益，提升成长体系的氛围，并且这类商家是有润滑和促进的作用，他能够为成长体系站台，帮助你维护产品，这种有点像C端中的种子用户，能够为产品提供更切实际的想法和玩法。
一个成长体系搭建下来，上线产品之后，需要快速触达才能达到前期的效果，一个良好的交互就显得非常重要，一般都需要大量的触达，通过一次、二次、三次的建立场景/心智，来拉升商家感知力，前期的辐射就非常重要了，这里我罗列了一些触达渠道。
产品触达：商家后台PUSH、商家等级提醒、后台等级的展示卡片、特殊店铺标签
线上线下触达：商家论坛公告、商家论坛活动、品类的升级活动、商家的培训课程，线下的拜访
品牌触达：明星/优质商家触达、商家新媒体矩阵触达、媒体触达
权益触达：新权益提醒、邮件提醒、消息PUSH提醒、客服提醒
任务触达：相关任务的PUSH
荣誉搭建：明星商家播报、晋升氛围的搭建、播报体系的策划
养成习惯的路径=频率F*行为B，只要赋予行为一定的频次，让用户重复完成并获得反馈，就有机会让用户把这个行为固定为习惯OK。
前期可以利用活动来引导商家参与的积极性， 通过策划一系列有价值的活动来协助商家建立认知，同时可以搭建好社群，商家的晋级和提升都可以进行宣导，引起商家的关注，有感染力的文字渲染氛围，提高商家的AHA Moment（惊喜时刻，超出期望的时刻），让商家感受到成长体系的价值。
（1）写写感悟与想法
项目的制定与策划远远不是那么简单的，但是作为一个商家运营能够利用产品去帮助商家找问题和分析问题，能够利用产品去衡量商家发展是否顺利是一件非常重要的项目，承担的压力和多方质疑是一个很正常的事情。
做项目过程中需要我们去多多放松自身的心态，你当成自身的历练，是一件非常幸运的事情，犹记得当时做项目的时候仍然始终坚持一个道理：商家成长体系的的确能够给到商家。
（2）带来价值
衡量一个成长体系做的好不好，内心觉得是以商家是否认同并且参与进来为衡量标准，而不是简简单单的体现在一些指标上，如果这个成长体系能够给小部分商家带来收获，但是由于设置的方案和策略没策划好，慢慢做调整产品即可。
复盘和总结非常重要，复盘和总结非常重要，复盘和总结非常重要，只有复盘才能发现错误并修正，通过复盘发现有亮点的方面，并持续延续下去，并且定期的复盘才能对成长体系的健康程度做一个很好的区分，成长体系才能做到“不老化、追潮流”。
生命太短，没时间留给遗憾。若不是终点，请微笑一直向前。
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